اقدامات مهم در ایجاد استراتژی اتوماسیون بازاریابی
۱- تعیین اهداف
شاید این مرحله بسیار واضح به نظر برسد، اما پیش از آنکه کاری انجام دهید، باید بدانید که دقیقاً هدف شما از اتوماسیون بازاریابی چیست؟ می‌خواهید لسرنخ‌های فروش بیشتری تولید کنید؟ فروش برای مشتریان بازگشتی را تقویت کنید؟ فروش خود را در فصل تخفیف بیشتر کنید؟ هرکدام از این اهداف، استراتژی مختلفی را طلب می‌کند. پس در ابتدا باید تصمیم بگیرید که هدف اصلی شما چیست.
۲- تعیین بازار هدف
درست است که درک نیازهای مشتریان در هر مرحله از قیف تبدیل بسیار مهم است؛ اما بر اساس اینکه اهداف اصلی شما چه چیزی هستند، بهتر است زمان و انرژی خود را روی افرادی متمرکز کنید که در مرحله‌ی خاصی از فرایند هستند. برای مثال، اگر مشکلی با تولید سرنخ فروش ندارید اما می‌خواهید کاربران بیشتری را به مشتری تبدیل کنید، بهتر است زمان و انرژی خود را روی قسمت‌های میانی و پایین قیف تبدیل صرف کنید.
۳- ترسیم جریان کاربر
با استفاده از اتوماسیون بازاریابی، می‌خواهیم کاربران را مجبور به انجام نوعی عمل کنیم. ترسیم جریان کاربر، راهکاری برای تصویرسازی مراحلی است که کاربر برای انجام کاری باید طی کند.
متناسب با روشی که کاربر به سایت شما مراجعه می‌کنند، شاید بعضی از افراد به اطلاعات بیشتری برای انجام عمل موردنظر نیاز داشته باشند. این مرحله کمی حساس است زیرا نه باید خیلی سریع بحث فروش را وارد ماجرا کنید، و نه کاری کنید که مشتری مراحل زیادی را برای انجام یک عمل طی کند. با استفاده از دیاگرام جریان کار، درمی‌یابید که مردم از کجا به وب‌سایت شما می‌رسند و چند مرحله طول می‌کشد تا عمل موردنظر را انجام دهند.
۴- بخش‌بندی و رتبه‌بندی سرنخ‌های فروش
خیلی مهم است که بدانیم تمام سرنخ‌های فروش لزوماً کیفیت برابری ندارند. در پایگاه اطلاعاتی مشتریان شما، مجموعه‌ای از اطلاعات مرتبط با افرادی که در شُرُف خرید هستند، افرادی که هنوز در حال جمع‌آوری اطلاعات هستند و همچنین افرادی که نمی‌خواهند خرید کنند، وجود دارند. بنابراین، فرستادن پیامی که برای تمام این افراد جذاب باشد، مناسب نخواهد بود. با امتیازدهی سرنخ‌های فروش، خواهید فهمید که چه کسانی نیازمند پرورش بیشتر هستند و چه کسانی آماده‌ی خرید هستند.
واکنشی که فرد با محتوای شما دارد و همچنین، رفتار آن‌ها با سایت شما، نشان می‌دهد که فرد در چه مرحله‌ای از تبدیل قرار دارد. فردی که صفحه‌ی مربوط به قیمت‌ها را مشاهده کرده است، نسبت به فردی که فقط پستی را در وب‌سایت شما مطالعه کرده است، بیشتر در معرض خرید قرار دارد. کسی که چند بار در هفته از وب‌سایت شما دیدن می‌کند نسبت به کسی که یک‌بار در سال از وب‌سایتتان دیدن کرده است، با احتمال بیشتری خرید خواهد کرد. نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی به شما کمک می‌کنند با ارزش‌هایی که شما تعیین می‌کنید، کنش و واکنش‌های مشتریان را تحت نظر بگیرد و سرنخ‌های فروش را رتبه‌بندی کند.
همچنین، اتوماسیون بازاریابی این امکان را به شما می‌دهد که پایگاه داده‌ی مشتریان خود را به بخش‌های بسیار دقیقی تقسیم کنید تا پیام‌های بسیار دقیق و مخصوصی را برای هر گروه بفرستید. برای مثال، وقتی با بازار B2B کار می‌کنیم، بازاریاب‌ها تلاش می‌کنند که پیام‌هایشان را به افرادی با شغل معلوم بفرستند که در ابعاد معلوم (خُرد یا کلان) کار می‌کنند. در بازار B2C، خرده‌فروشان می‌خواهد فهرست‌های خود را بخش‌بندی کنند تا پیشنهادهای مخصوصی را برای افرادی که تراکنش معینی را با شرکت انجام داده‌اند، ارائه دهند یا پیشنهاد‌اتی را برای افرادی که در یک منطقه‌ی معین ساکن هستند، ارائه دهند.
ساخت و نگهداری از پایگاه داده‌ی اطلاعات تماس
ساخت پایگاه داده‌ی باکیفیت، برای اطلاعات تماس مشتریان بسیار زمان‌گیر است. اتوماسیون بازاریابی با استفاده از پایگاه داده‌ای که ساخته‌اید، شروع به کار می‌کند اما این تمام‌کار نیست و باید پایگاه داده‌ی خود را به‌روز کنید.
یکی از راه‌های ساخت پایگاه داده‌ی باکیفیت، استفاده از محتوای مفید (Informative Content) است. محتوای وبلاگ یکی از بهترین روش‌ها برای ارائه اطلاعات دقیق است و به تجارت‌ها کمک می‌کند تا با استفاده از اعتماد مشتریان را جذب کرده و خود را به عنوان یک پیشرو در تجارت‌شان معرفی کنند. همچنین، مقالات و کتاب‌های الکترونیکی برای کاربرانی که اطلاعات بیشتری را طلب می‌کنند، مناسب خواهند بود. این افراد همیشه مشتاق چیزهایی هستند که پیشنهاد می‌کنید. بهای رسیدن به اطلاعات این افراد، ارسال محتوای موردنظر آن‌هاست.
در کسب‌وکارهای خدماتی، بهترین راه برای کسب اطلاعات تماس، پیشنهاد خدمات رایگان است. چون کسانی که ثبت‌نام می‌کنند، مطمئناً مشتاق خدمات شما هستند.
به بانک‌های شماره تلفن “نه” بگویید!
بهر کاری که می‌کنید، هیچ‌وقت سراغ بانک شماره تلفن آماده نروید. اگرچه این کار در ابتدا زمان را برایتان می‌خرد، ولی در درازمدت علیه شما خواهد بود.
بانک‌های شماره تلفن باکیفیت، هیچ‌وقت فروشی نیستند. بانک‌های شماره تلفن که معمولاً برای فروش یا اجاره وجود دارند، پُر از آدرس ایمیل‌های غیرواقعی یا بی‌استفاده هستند. حتی اگر شخصی واقعاً پیام‌های شما را دریافت کند، به‌احتمال‌زیاد پیام شما برایش ناخوشایند خواهد بود.
وقتی به طور بی هدف به یک بانک شماره تلفن پیام می‌فرستید، بسیاری از این افراد شما را به‌عنوان مزاحم گزارش خواهند کرد و بخشی از افراد، لغو اشتراک (Unsubscription) خواهند کرد. ارائه‌دهندگان خدمات ایمیل به این پیام‌ها واکنش نشان می‌دهند و درنهایت، پیام‌تان را به عنوان اسپم شناسایی می‌کنند. این امر باعث می‌شود در ارسال پیام به مشتریان خود هم دچار مشکل شوید.
حتما بخوانید : بازاریابی اینترنتی
بهترین راهکارها برای پیام‌رسانی اتوماسیون بازاریابی
بروید سر اصل مطلب
در ارسال پیام، هدفتان را واضح و سریع بیان کنید. افراد، زمان فراغت بسیار کمی در روز دارند و همچنین، مردم طاقت خواندن پیام‌های بلند را ندارند. فقط می‌خواهند بدانند چه چیزی برایشان دارید؟ محصول یا خدمات شما چگونه به آن‌ها کمک خواهد کرد؟ تفاوت کاری شما در چه چیزی است؟
کاربران را به فعالیت تشویق کنید
برای پیاده سازی استراتژی اتوماسیون بازاریابی، باید مردم را جذب کنید. به این منظور، پیام‌هایتان باید دارای لحنی فعال و جذاب باشند تا اشتیاق انجام عملی را در مخاطبان ایجاد کند. این عمل می‌تواند دانلود اطلاعات اضافی، خواندن پستی از بلاگ، تماشای ویدئو یا خرید یک محصول باشد.
به یاد داشته باشید که مشتری در کدام بخش فرایند قرار دارد
فراموش نکنید که برخی از محتواها، با توجه به مرحله‌ی قیف تبدیل که شخص در آن قرار دارد، تأثیرگذارتر هستند. به‌عنوان‌مثال کسی که به‌تازگی با محصولات شما آشنا شده و در حال بررسی شرکت شماست، آگهی کاملاً تبلیغاتی روی آن تأثیر مطلوب نخواهد گذاشت. اما محتوای کاملاً تبلیغاتی بر روی کسی که در قسمت‌های پایین قیف تبدیل قرار دارد، مؤثر خواهد بود.
از اسپم شدن جلوگیری کنید
اگر اتوماسیون بازاریابی را به روش درست انجام دهید، اسپم نمی‌شوید. اما با رفتار خود باعث نشوید که مشتری تصوری این‌چنین از شما داشته باشد. بعضی رفتارها همیشه اسپم بودن را برای مشتری تداعی می‌کنند، مثل نوشته‌هایی با حروف بزرگ، استفاده‌ی زیاد از رنگ قرمز یا استفاده از لینک‌های زیاد در متن پیام. اگر می‌خواهید از نمادها در عنوان پیام یا در متن پیام استفاده کنید، سعی کنید استفاده از آن‌ها را به کمترین مقدار کاهش دهید. از کلماتی که در فیلترهای اسپم قرار دارند استفاده نکنید.
اگر با قانون CAN-SPAM آشنا نیستید، زمانی را برای یادگیری آن اختصاص دهید. عنوان پیام باید دقیق و شفاف باشد. شرکت‌هایی که پیام‌هایشان را از طریق ایمیل می‌فرستند باید آدرس پست فیزیکی داشته باشند (همان آدرس‌های صندوق PO). همچنین، باید امکانی را برای لغو اشتراک (Unsubscribe) در تمام پیام‌ها تعبیه کنید و مطمئن شوید که درخواست لغو اشتراک در کمترین زمان ممکن بررسی می‌شود.
لیست خود را بهبود دهید
داشتن لیست تماس بزرگ‌تر و جامع‌تر همیشه مزیت محسوب نمی‌شود. یکی از اهداف کلیدی در اتوماسیون بازاریابی، رساندن پیام به گروه خاصی از مشتریان است. به معیارهای خود توجه کنید و سرنخ‌های فروش با ارزش را شناسایی کنید و از شر کسانی که به پیام‌های شما واکنشی نشان نمی‌دهند، خلاص شوید. لیست کوچکی که کیفیت بالایی دارد، بسیار بهتر از لیست بزرگی است که افراد آن مایل به تبدیل‌شدن نیستند. اگر کسی به مدت چند ماه حتی پیامی از شما را باز نکرده باشد، او را به‌راحتی حذف کنید و تمرکز خود را بر روی فهرست با کیفیت خود قرار دهید.
منبع :نوین
